编者注：这篇客座文章由 Metadata首席执行官 Gil Allouche撰写。
营销人员不应尝试基于帐户的营销，除非他们愿意付出努力来定位正确的帐户。在许多情况下，ABM 成功的上限是在您与每个潜在客户进行初次接触之前确定的。
仅当销售和营销建立潜在客户列表并组织该列表以优先考虑最高价值的潜在客户时，基于客户的营销才有效。为此，您需要使用称为“潜在客户评分”的系统来确定每个潜在客户的价值。
否则，你就是盲目的——并且会让自己失望
了解潜在客户评分
为了帮助营销和销售人员了解潜在客 伊朗电话号码数据 户的潜在价值，需要根据标准化尺度对这些潜在客户进行量化。简而言之，这就是潜在客户评分：一种计算任何潜在潜在客户的预期价值并按营销和销售团队参与的优先顺序对其进行排名的方法。
重要的是要认识到这个分数不是通用的。相反，潜在客户评分标准应该针对您的商业利益。另一家公司的顶级合格潜在客户可能不会为您的业务带来太多潜在收入，这意味着您的方法应该考虑对您的公司最重要的变量。
对于以前没有使用过潜在客户评分的营销人员和销售团队来说，可能会遇到一些阻力。确实，您可以运行多种类型的营销和销售策略，而无需在研究中实施潜在客户评分组件：根据Marketing Sherpa 的说法，只有 21% 的 B2B 企业实际上使用潜在客户评分来评估潜在客户。
但这对于 ABM 来说是不切实际的，原因很简单：投入到单个潜在客户中的时间、精力和资源太多，无法投资，除非您仔细跟踪参与度，以便合理地获得丰厚的回报。
寻找合格的潜在客户
大多数营销人员都知道不要把钱花在不合格的销售线索列表上。对于任何营销活动来说，这都是一个可疑的策略，对于基于帐户的营销来说，它的用处就更小了。
相反，ABM 策略应重点关注符合您 购买电子邮件列表 理想客户档案 (ICP)的公司。看看您现有的潜在客户和客户：他们有哪些共同特征和活动？查看您的电子邮件通讯列表，寻找在 Facebook 和/或 LinkedIn 上关注您的公司，注意某些组织中的主要买家是否与您的社交内容互动或对您的博客文章发表评论。
营销人员还应关注当前正在实施的潜在客户生成策略——如果您的潜在客户数量较低，则可能需要生成新联系人的方法。
